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Come ti avevo promesso, cominciamo a scendere, ulteriormente, nello specifico per realizzare insieme quanto ti avevo promesso in questo post:

Ricordi: voglio che, in 12 mesi, aumenti il fatturato del tuo negozio del 25%.

Per fare questo dobbiamo tracciare una mappa riassuntiva, e successivamente, la integrerò con gli articoli che, specificatamente, tratteranno ogni singolo punto.

Come avevo anticipato in questo articolo, tutto si basa sui 4 fondamenti del:

SISTEMA: KIDSUITE™
la prima (e unica) suite di strumenti per vendere l’abbigliamento da bambini con successo

Il sistema si basa su un concetto molto semplice che fondamentalmente, è riassumibile in 4 semplici condizioni:

  • Aumentare il numero di clienti 
  • Alzare il valore dello scontrino medio 
  • Accrescere il numero di volte che il cliente compera da te 
  • Incrementare il ricarico sui prodotti venduti

Bene! Fino a qui, tutto ok, giusto?

Passiamo ad analizzare adesso più specificatamente i 4 punti.

Oggi eploreremo il primo:

 

  1. AUMENTARE IL NUMERO DEI CLIENTI

Per fare ciò, devi avere un PIANO MARKETING. Non ho le pretese di fare ,in questo blog, lezioni di marketing, ma proverò ugualmente a tracciare le linee guida che dovrai affrontare per portare a termine questa prima fase del piano.

Negli anni passati, i negozi di abbigliamento da bambino crescevano perché i loro clienti aumentavano e, spesso, il semplice “rapporto di amicizia” era una discriminate sufficiente per essere preferiti in mezzo ad una marea di altri negozi “più o meno uguali” che vendevano prodotti di buona “qualità/prezzo”.

Oggi le regole sono cambiate. Si vendono principalmente, 2 categorie di prodotti:

  • Top di Gamma
  • il meno caro

Tutto ciò che è in mezzo tende a scomparire. Quindi, se non hai i marchi leader oppure il prezzo più basso del mercato, sei al crepuscolo.

Come imprenditore devi specializzarti. Devi diventare “piccolo e affilato” per diventare grande.

Devi avere il tuo TARGET di clientela specifico, al quale confezionare una offerta su misura.

Devi cambiare le regole e rivoluzionare il modo nel quale si vende nel mondo dell’abbigliamento da bambino. Se vendi come tutti gli altri, con le stesse tecniche e gli stessi strumenti dei tuoi competitor, con lo stesso marketing (magari assente e/o generalista) dei tuoi concorrenti, semplicemente sei condannato ad estinguerti.

Il processo, per attirare più clienti nel tuo negozio, dettato dal SISTEMA: KIDSUITE™ si basa su questi importantissimi punti:

  1. ANALISI DELLA CONCORRENZA
  2. POSIZIONAMENTO
  3. TARGET
  4. MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

Analizziamoli ora, uno ad uno:

 

1.1 ANALISI DELLA CONCORRENZA

E’ il primo passo da fare per rendere efficaci le tue strategie commerciali.
Fare l’analisi della concorrenza significa raccogliere il maggior numero di informazioni per sapere:

quali debolezze ha la concorrenza per farne i tuoi punti di forza

Analizzare la concorrenza è un punto fondamentale, per determinare il tuo POSIZIONAMENTO, infatti, più è presente ed incisiva la concorrenza, più specifico e segmentato deve essere il tuo posizionamento (questo punto lo approfondiremo più avanti)

L’analisi và fatta sia sulla presenza nella tua zona sia su quella nel web.

COME ANALIZZARE LA CONCORRENZA

Per ogni negozio concorrente devi fare una singola analisi e capire come si muove, impara a conoscere bene i punti di forza o le debolezze di ognuno, e tramutali in tuoi vantaggi.

Per ognuno valuta:

  • I PUNTI DI FORZA:
  • LE DEBOLEZZE:
  • LE OPPORTUNITA’: come far diventare questi punti deboli un opportunità per te
  • GLI OSTACOLI E LE DIFFICOLTA’: gli ostacoli e le difficoltà che potremmo incontrare per trasformare i loro punti deboli nei nostri punti di forza.

Sento già una vocina: “Ma come faccio a trovare queste informazioni?”

Ti devi comportare esattamente come farebbe un potenziale tuo cliente:

Che tipo di pubblicità fa? sulla stampa locale? affissioni periodiche? e cosa vuole trasmettere con questi mezzi? promo e/o sconti oppure vuole farsi conoscere ed attirare nuovi clienti?

Vai in “avanscoperta” personalmente, oppure manda un tuo conoscente (di fiducia) e verifica com’è il negozio, che prodotto tratta e i fornitori da cui si serve. Come si è accolti dal personale; qual’è il suo POSIZIONAMENTO e il TARGET che si prefigge di raggiungere.

Cerca, con circospezione, di “intervistare” le mamme e le nonne della tua città, e scoprire cosa ne pensano di quel competitor, cosa piace e cosa non piace.

Fatto questo, devi cercare il tuo competitor sul web. Utilizza Google:

Ha un sito? è presente con una pagina Facebook? Raccoglie indirizzi email? Invia newsletter con offerte e/o promozioni?
Ma soprattutto, i suoi clienti interagiscono con lui? in che modo? qual’è il livello di gradimento?

Infine: guarda il suo modello di business

Quali sono i prodotti di punta? Vende anche online? Com’è organizzato? Ha dipendenti?

dai importanza a queste cose.

E’ quando fai qualcosa di diverso dagli altri che ottieni risultati straordinarI

1.2. POSIZIONAMENTO

Sicuramente concorderai con me che:

  • La gente va su Amazon per comprare qualcosa
  • Va su Google per cercare qualcosa
  • Va su Facebook per connettersi con gli amici
  • Va su Groupon per i prodotti sottocosto del giorno
  • Va su Twitter per mandare e leggere tweet

Ora la domanda che dovresti porti è la seguente:

“Perchè qualcuno dovrebbe rivolgersi a me?”

Trova una risposta ed avrai più di ciò che ha il 99,9% dei tuoi concorrenti là fuori.

Devi trovare il modo che porti i clienti a scegliere te invece dei competitor e portare, quindi, i concorrenti ad essere impotenti nel competere con te.

Quella “cosa” che ti permetterà di essere differente da tutti, quella “cosa” su cui punterai tutto, quella “cosa” su cui potrai essere riconosciuto come l’UNICO a farlo o, ancora meglio, il PRIMO.
Quella “cosa” che ti permetterà di diventare un vero punto di riferimento, tanto che i clienti verranno da lontano per te.

Per ottenere questo risultato DEVI TROVARE LA TUA SPECIALIZZAZIONE

Devi trovare una tipologia di prodotto per la quale dovrai essere percepito come il più competente in quella SINGOLA cosa. Non fare il “supermercato”. Erroneamente si pensa che con tanti prodotti si coprano più esigenze e quindi sia più facile trovare qualcuno disposto a comprare.
SBAGLIATISSIMO. Perchè così, invece, non sarai ricordato per niente di preciso, anzi sarai semplicemente uno dei tanti. In più ti sembrerà di avere tanti prodotti ma in realtà è che hai poco di tutto; con evidente risultato di speco enorme di energie e risorse (fatica, tempo e soldi!!!)

Ad esempio, potresti specializzarti nel segmento neonato (0-3 anni) oppure nella fascia junior. Ancora: ti potresti concentrare su tutto quanto riguarda la cerimonia, oppure sulla scuola (grembiuli, tute, ecc…)

ATTENZIONE: Questo NON SIGNIFICA che devi vendere solo una cosa, ma che punti sull’essere RICORDATO per una cosa sola, poi, una volta acquisito il cliente potrai vendere tutto il resto.

il mercato è cambiato e le persone acquistano in modo diverso. La specializzazione ti permetterà di sapere DOVE pubblicizzarti senza sprechi di investimento.

Nei prossimi articoli, approfondiremo più specificatamente questo punto, anche con degli esempi pratici.

1.3. IL TARGET

Oltre al posizionamento, devi sapere a CHI proporre il tuo prodotto, la tua “idea differenziante
Più il tuo target è specifico e più sarai riconosciuto come punto di riferimento. Se sai dove trovare il tuo target sai anche dove pubblicizzare la tua “idea differenziante”, solo in questo modo ti noteranno. Questa è la chiave per battere la concorrenza.

La prima cosa da sapere è :

COS’E UN TARGET E PERCHE’ E’ IMPORTANTE AVERLO?

Devi identificare il cliente che ha necessità del tuo specifico prodotto. Tornando agli esempi appena citati, se il tuo posizionamento sarà la specializzazione 0-3 anni, dovrai essere un preciso ed imprescindibile punto di riferimento per neo-mamme, donne in gravidanza…e nonne

Le domande a cui devi risponderti sono: chi è esattamente il mio target? il mio posizionamento risolve un problema? Soddisfa un bisogno? Più di uno? Quali?

DOVE TROVO IL MIO TARGET?

Sapere CHI è il tuo target ti aiuterà a capire DOVE si trova. Può non sembrare, ma questa è la domanda più importante di tutte.

Fiere? Eventi cittadini? Su gruppi Facebook? Su giornali o riviste specializzate? Su siti portali o forum? Dove? Sìì creativo e fai di tutto per rispondere a questa domanda perchè una volta che li avrai trovati… ti farai vedere proprio in quei posti e prova ad immaginare la potenza delle tue campagna marketing:

Ti fai vedere nel punto esatto dove ci sono i tuoi potenziali clienti (target), con i prodotti, ed eventualmente con una serie di servizi, che soddisfano in modo preciso il loro bisogno/passione/problema.

Avere un target ti aiuterà ad essere ricordato, ti aiuterà a fare una pubblicità mirata, ti aiuterà ad allestire le vetrine e a fare gli interni del tuo negozio in modo da colpire il tuo target e ti aiuterà anche nella scelta di nuovi prodotti da acquistare

1.4. MARKETING A RISPOSTA DIRETTA

Dopo aver scelto il posizionamento e aver individuato il target, devi sviluppare una comunicazione per trasmettere la tua “idea differenziante” e spingere il tuo target a saperne di più.

Ossia, devi COMUNICARE in maniera efficace:

  • il giusto messaggio
  • rivolgendoti al giusto pubblico (target)
  • la giusta offerta
COSA FA’ IL MARKETING A RISPOSTA DIRETTA?

La risposta a questa domanda è semplicissima e riassunta in 5 punti:

SPIAZZA LA CONCORRENZA: innanzitutto ti differenzia dalla massa dei tuoi concorrenti in modo semplice, veloce ed economico. Inoltre ti permette di comunicare un’offerta persuasiva e micidiale (la classica “offerta che non si può rifiutare“).

TI PERMETTE DI IMPADRONIRTI DEL MOMENTO IN CUI LA CLIENTE E’ PRONTA PER COMPERARE: mi spiego meglio: quando acquista la cliente? Quando LEI è pronta per comperare, non quando tu sei pronto per vendere. Bene. con il marketing a risposta diretta, quando sarà il momento, tu sarai la sua prima opzione di acquisto.

RIDUCE E CONTROLLA I COSTI PUBBLICITARI: riconoscerai immediatamente se un’azione promo-pubblicitaria funziona o meno, dirottando efficiaciemente i tuoi sforzi.

  • Potrai decidere, ancor prima di investire, il mezzo e il messaggio da trasmettere.
  • Aumenterai l’efficacia delle campagne promo-pubblicitarie, creando messaggi che attirino clienti in target, quindi più “caldi” per l’acquisto. Inoltre i risultati sono tracciabili e misurabili

RINFORZI IL TUO POSIZIONAMENTO: perché ti rivolgi a persone più attente, comunicando loro i benefici che riceveranno da te. Entrerai in modo attivo nelle loro decisioni e, soprattutto, con la loro partecipazione.

INSTAURI UN RAPPORTO DI FIDUCIA CON I CLIENTI: acquisteranno non solo la prima volta, ma verranno condotte a comperare ripetutamente.
Infatti il marketing a risposta diretta serve a creare momenti di contatto tra te  e i tuoi potenziali clienti (oltre ai tuoi acquirenti) e condurli per un sentiero, già tracciato da te, che posso riassumerti in:

  1. CLIENTE POTENZIALE: è il primo passo. La cliente non ti conosce, non sa chi sei, cosa puoi fare per lei. Soprattutto, non sa ancora se può fidarsi di te.
  2. ACQUIRENTE: il sistema comincia a dare i suoi frutti. la cliente potenziale ha fatto il primo acquisto.
  3. CLIENTE RICORRENTE: dopo il primo acquisto, ti ha conosciuto meglio. ha acquisito fiducia in te, si è trovata bene. La relazione e l’esperienza che ha avuto è stata buona, quindi acquista ancora.
  4. CLIENTE FEDELE: Man mano che la fiducia aumenta, tu fai in modo di educarla e di tenerti in contatto con lei, fornendole informazioni, e posizionandoti, nei suoi pensieri, come l’unico esperto che può aiutarla a risolvere il suo problema: sei il suo punto di riferimento nel tuo settore.
  5. CLIENTE EVANGELISTA: si trova talmente bene con te, sa come lavori, sa che i tuoi prodotti sono “giusti” e quindi parla solo bene di te. Fa pubblicità, lavora per te.

Ti confido un segreto: dopo quasi trent’anni che vendo abbigliamento da bambino, ti posso assicurare che il 95% dei tuoi concorrenti arriva al massimo al punto 3. Molti non riescono, spesso, ad andare dopo il passo 2

Pochissimi negozianti sono strutturati per lavorare profondamente sui punti 4 e 5, i passi dove i sviluppa il vero business nei negozi di abbigliamento da bambino.

Tutto quanto riferito in questo post, deve farti riflettere su il primo dei concetti di base del SISTEMA KIDSUITE™, cioè che:

  • Se ti posizioni come specialista del settore
  • Se sei veramente esperto e non sei fumo
  • Se rimani sinceramente aperto e disponibile con le persone ad aiutale

molto presto comincerai non solo ad essere cercato, ma a possedere una schiera di “fan”, che ti seguono, apprezzano ciò che fai e “fanno il tifo” per te ed il tuo lavoro.

Ora comincia a riflettere su queste cose, in futuro ci tornerò sopra con ulteriori articoli ed approfondimenti, perchè qui non ho cominciato nemmeno a scalfire la superficie del problema, te lo assicuro.

 

Nel prossimo articolo approfondirò il punto 3

Accrescere il numero di volte che il cliente compera da te

….non perderlo

Attendo i tuoi commenti o le tue domande qui sotto.

Buone Vendite

Roberto

PS: Se pensi che l’articolo possa essere utile a qualcuno che conosci, condividilo

 

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